在當前醫(yī)療器械市場環(huán)境下，隨著競爭加劇，品牌推廣費用和終端營銷費用飆升，加上廠商加強內(nèi)部合規(guī)管理等因素，導致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)將營銷工作轉移給提供品牌支持的經(jīng)銷商和廠商。

　　廠家更把多的精力投入到產(chǎn)品技術研發(fā)，品牌形象策劃，市場發(fā)展推廣上，形成企業(yè)營銷管理環(huán)節(jié)的合理分工。

做好市場前提，必須進行市場調(diào)研，特別是了解競爭對手。

不做市場調(diào)查，不了解競爭對手的情況，像盲人和大象，我們甚至不會知道訂單流失的原因，第二，分析我們當?shù)厥袌霭l(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，找出問題，解決這些問題，必須做市場規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略圖，確定市場運作的理念，確定市場運作方案，做 pdca 循環(huán)。

醫(yī)療器械營銷的關鍵在于三個方面:如何建立示范醫(yī)院或觀察醫(yī)院，如何維護事實客戶，如何發(fā)掘有購買意向的醫(yī)院。

　　觀摩醫(yī)院：

　　國產(chǎn)智能醫(yī)療服務器械進行企業(yè)因品牌，資金，技術等原因，做三甲醫(yī)院管理難度具有很大的情況下，只做基層人民醫(yī)院和民營醫(yī)院發(fā)展也是一個可行的，維護好已開發(fā)的醫(yī)院，邀約有意向的醫(yī)院來觀摩。

　　事實客戶（已開發(fā)醫(yī)院）：

第一，要進行情感投資，關注客戶感興趣的地方。

　　二是要幫助事實進行客戶可以解決這些問題，提高企業(yè)品牌美譽度和品牌忠誠度。

三是實現(xiàn)轉售和交叉銷售，提高工作效率。

尋找有興趣購買的醫(yī)院:

流程:收集信息-明確角色-推薦產(chǎn)品-報價-展示銷售工具-打報告-公關-投標-服務

　　收集信息：

　　一是通過整合分銷商進行資源,有選擇性的拜訪目標客戶;

二是在學術活動中討論回訪客戶的意向;

三是拜訪事實客戶介紹的醫(yī)院科室主任。

　　理清角色：

　　首先我們要和科主任接觸，了解中國醫(yī)院管理科室人員基本發(fā)展情況,了解相關科室人際交往關系及背景, 科主任是否很權威很強勢, 科主任和副主任之間信息是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室不同意見不統(tǒng)一,為以后成單埋下安全隱患。

只有當科長和副所長得到照顧，訂單才能完成。

如果有個內(nèi)部人員就好了，一個了解醫(yī)院組織，醫(yī)院內(nèi)部的角色和分工，了解整個采購流程，了解重要事情的人，比如決策者，了解他的家庭，他喜歡什么，他喜歡什么。

了解關鍵時刻競爭對手的價格和關系。紀錄片期間，我們要和里面的人溝通很多次，讓他知道如何幫助我們，讓他給我們下一步的工作指明方向。

　　和客戶進行溝通問題就是這樣一個從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴關系升華到一個企業(yè)價值觀的共識的過程。

　　推薦產(chǎn)品：

根據(jù)不同的醫(yī)院推薦不同的產(chǎn)品，根據(jù)不同的溝通對象，尋找不同的切入點，介紹不同的內(nèi)容。

總的來說，科長講了示范醫(yī)院的情況，介紹了產(chǎn)品獨特的技術優(yōu)勢和臨床價值。設備科長關心價格和售后服務，院長更注重經(jīng)濟效益和社會效益。

　　報價：

　　針對企業(yè)不同國家醫(yī)院和不同民族地區(qū)進行推薦使用不同的配置，對三級醫(yī)院推豪華配置，對二級醫(yī)院推標準可以配置，對一級醫(yī)院推簡易配置。

　　助銷工具展示：

僅靠口頭表述很難讓對方信服，必須借助中標通知書、權威專家論文、建議書等一些銷售輔助手段來強化。

　　打報告：

感興趣的醫(yī)院應及時安排到示范醫(yī)院觀察，觀察時除了科長、設備科長或副科長外，最好請醫(yī)院牽手去，這樣容易單身，觀察后觀察報告。

　　公關：

公關的前提是你通過線人和分銷商了解到了關于決策者和關鍵人物的各種信息，并根據(jù)不同的人和當時的情況采取了不同的策略。

　　在建立一個初步信任的情況下，請客戶進行吃飯是公關的第一步，隨著社會交往不斷增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點。是否能溶入到行業(yè)圈子對做醫(yī)療器械企業(yè)銷售管理人員工作也是一種非常具有重要的因素。

　　招標：

醫(yī)院及相關人員的公關工作做好，招標剛剛過去，但還不能掉以輕心，對競爭對手不重視，一個小細節(jié)的疏忽，就會讓以前的努力付諸東流。

　　服務：

好的服務主要體現(xiàn)在培訓規(guī)范、定期回訪、及時響應、持續(xù)改進。

　　醫(yī)療技術設備進行銷售管理涉及到很多學生不同社會角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用，你必須通過建立一個廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們可以成為你的敵人。